pl 
Wybierz miasto: Gliwice 
Search
A-
Zmniejsz czcionkę
A+
Zwiększ czcionkę
Powiększ kursor
Pomniejsz kursor
Tłumacz migowy
Zmień kontrast
Przywróć ustawienia
Kierunek

NEGOCJACJE W BIZNESIE | KRAKÓW

Zapisz się
Hybrydowe
Hybrydowe
 *
 *
 *
 *

 *


_____________________



Administratorem Twoich danych osobowych jest Akademia WSB. Więcej informacji znajdziesz TUTAJ


Studia podyplomowe Negocjacje w biznesie to kompleksowy program rozwijania umiejętności negocjacyjnych. Słuchacze uczą się odważnego i zarazem racjonalnego wyznaczania celów negocjacyjnych, planowania strategii, wykorzystywania atutów, a także poszanowania partnerów. Negocjacje w biznesie to poszukiwanie pareto-optymalnych (czyli korzystnych dla obu stron) rozwiązań. Studia gwarantują nabycie praktycznych umiejętności niezbędnych dla osób pełniących różnorakie role zawodowe w obszarze biznesu i administracji oraz tych, którzy chcą doskonalić swoją sztukę negocjacji. Adresowane są w szczególności do praktyków pragnących pogłębić umiejętności profesjonalnego prowadzenia negocjacji biznesowych, osób pracujących w działach zakupów, zaopatrzenia i wyboru najkorzystniejszych ofert na drodze przetargu, aukcji, zamówienia, menedżerów, uczestniczących w negocjacjach pomiędzy firmami, pracownikami i/lub działami przedsiębiorstwa, menedżerów i przedstawicieli sił sprzedaży często negocjujących warunki umów oraz każdego, kto zamierza pogłębić swoją wiedzę i umiejętności prowadzenia negocjacji.

To jeden z najnowocześniejszych w Polsce programów szkolenia negocjatorów, w całości oparty na metodzie warsztatowej. Wykorzystuje nie tylko najnowsze odkrycia nauk społecznych i psychologii, lecz również pragmatyczne zasady analizy danych i podejmowania decyzji, oparte na rachunku prawdopodobieństwa i teorii gier.

Studia gwarantują kompleksowe i spójne podejście oraz równowagę pomiędzy „miękkimi” i „twardymi” elementami sztuki negocjacji. W trakcie studiów uczestnicy zdobędą praktyczne doświadczenie negocjacyjne, bez ponoszenia konsekwencji błędnych decyzji. Poznają techniki i taktyki oraz triki negocjacyjne oraz nabędą umiejętności przeciwdziałania im. Przećwiczą planowanie i prowadzenie kilkuetapowych negocjacji w trakcie rozbudowanych gier negocjacyjnych. Nauczą się wykorzystania odpowiedniej do sytuacji strategii negocjacyjnej.

Atutem studiów jest dobór kadry prowadzących specjalistów: praktyków negocjacji, psychologów, socjologów, prawników i przedstawicieli nauk ścisłych, którzy - opierając się na solidnej wiedzy akademickiej i doświadczeniach praktycznych - od lat z sukcesami prowadzą zajęcia. Studia dostarczają kompletny zestaw narzędzi negocjatora.

  • Atuty
    • program studiów został przygotowany przez prof. dr hab. Marka Szopę, jednego z najlepszych polskich specjalistów z negocjacji, który przygotowywał polską delegację Ministerstwa Gospodarki do rozmów akcesyjnych z Unią Europejską,
    • badanie Profilem Wartości Motywacyjnych Gravesa – w ramach studiów dla każdego słuchacza (bezpłatnie),
    • certyfikat Instytutu Negocjacji.

  • Program

    Blok I - Negocjacje – wstęp

    1. Wprowadzenie do negocjacji
      • Negocjacje integracyjne (kooperacyjne) a dystrybutywne
      • Co można osiągnąć dzięki negocjacjom kooperacyjnym
      • 5 głównych dylematów negocjacji
    2. Od konfrontacji do obopólnej wygranej. Tradycyjne i nowoczesne pojmowanie negocjacji: „model harwardzki”
      • Zasady prawidłowych negocjacji
      • Wykraczanie poza kompromis: zasady osiągania wyniku „obopólnej wygranej“
      • Jak zachować się w problematycznej sytuacji? - 6 przykładów trudnych sytuacji
      • Błędne mniemania nt. negocjacji
    3. Struktura negocjacji
      • Przygotowanie
      • Dyskusja wstępna
      • Proponowanie
      • Faza przetargu
      • Porozumienie
      • Zamknięcie
    4. Indywidualny styl negocjatora
      • Dylematy strategiczne negocjatora
      • Dobór stylu negocjacyjnego: „twardy”, „miękki”, „rzeczowy”
      • Wybitny a przeciętny negocjator, czyli reguły Rackhama i Carlisle'a.
    5. Przygotowanie i planowanie negocjacji
      • Zbieranie i analiza informacji na temat Partnera i przedmiotu negocjacji
      • Metody poszukiwania możliwego porozumienia. Narzędzie „ZOPA”
      • Wyznaczanie ściany negocjacyjnej
      • Analiza pola alternatywnych rozwiązań wobec negocjowanych kwestii - „BATNA”
      • Model „equalizera” w negocjacjach
      • Planowanie i kontrola procesu negocjacyjnego
    6. Strategie negocjacyjne
      • Strategia podziału
      • Strategia poszukiwania rozwiązań
      • Cechy, wady i zalety oraz kiedy stosować odpowiednią strategię.
    7. Zarządzanie ustępstwami
      • Analiza pola ustępstw
      • Zasady dobierania ustępstw
      • Planowanie ustępstw - strategia szachowa: umiejętność zaprojektowania i przeprowadzenia sekwencji wymiany ustępstw
      • Poszerzanie pola negocjacji o dodatkowe „kwestie”
    8. Techniki i taktyki negocjacyjne
      • Przegląd technik negocjacyjnych
      • Zastosowanie i obrona przed technikami
      • Trening umiejętności negocjacyjnych

    Blok II – Psychologia w negocjacjach

    1. Etyka wywierania wpływu i perswazji
      • Jak odróżnić perswazję od manipulacji?
      • Dwutorowy system perswazji – model ELM
      • Konstruowanie przekonujących argumentów
      • Reguły wpływu społecznego
      • Zaawansowane techniki wpływu społecznego
      • Oddziaływanie na emocje, chwyty erystyczne, a logika
      • Operowanie metakomunikatami w działaniach perswazyjnych
    2. Przeciwdziałanie manipulacjom
      • Trzy konieczne i wystarczające warunki manipulacji
      • Rodzaje manipulacji
      • Obrona przed manipulacją i nieuczciwymi chwytami
      • Graficzna prezentacja danych, a manipulacje – jak nie wpaść w pułapki wizualizacji danych
    3. Homo negotiator - podejmowanie trafnych decyzji w negocjacjach
      • Wprowadzenie: Paradoks Monty Halla i dlaczego popełniamy błędy w prostej ocenie szansy?
      • Mózg analizuje, czyli:
        • Współpraca i role półkul mózgowych.
        •  Myślenie lateralne i sekwencyjne i ich zastosowania do rozwiązywania problemów.
      • Psychologiczne uwarunkowanie podejmowania decyzji (teoria perspektywy):
        • Dwa systemy myślenia: intuicyjny i refleksyjny oraz ich konsekwencje w podejmowaniu decyzji.
        • Decyzji podejmowanych w warunkach ryzyka i jak unikać błędów.
        • Księgowanie umysłowe czyli jak przedstawiać innym dane liczbowe.
      • Wpływ mechanizmów percepcji na błędne postrzeganie i interpretowanie danych:
        • Heurystyki reprezentatywności i dostępności oraz wynikające z nich błędy.
        • Pułapki zakotwiczenia i przywiązanie do status quo, przykłady a biznesu.
        • Jak pułapki kosztów utopionych i dowodów potwierdzające własną tezę wpływają na nasze życie.
      • Analizowanie informacji o charakterze statystycznym:
        • Błędne wyobrażenia na temat losowości i dlaczego gramy w toto lotka.
        • Reprezentatywność danych statystycznych, szacowanie wielkości próby statystycznej.
        • Statystyka Bayesowska i przykłady jej wykorzystania do oceny wagi testów (np. medycznych).
      • Analiza szerokości myślenia i techniki wspierania kreatywności:
        • Piramida skojarzeń przykład poszukiwania kreatywnych rozwiązań.
        • Sposoby rozwijania w sobie myślenia lateralnego.
        • Właściwa burza mózgów, jej procedura i zastosowanie
    4. Komunikacja w negocjacjach
      • Różnice perspektyw negocjatorów
      • Autoprezentacja negocjatora, style komunikacyjne
      • Reguły skutecznej komunikacji
      • Komunikacja niewerbalna, proksemika, kinezyka w negocjacjach
      • Reguły komunikacji kooperatywnej
      • Zwroty parzące w negocjacjach
    5. Zarządzanie konfliktem, asertywność i zarządzanie emocjami
      • Style rozwiązywania konfliktów
      • Inteligencja emocjonalna
      • Asertywność w polskiej kulturze

    Blok III – Zaawansowane negocjacje – wykorzystanie teorii gier

    1. Praktyczne zastosowanie teorii gier w negocjacjach
      • Dylemat więźnia jako model sytuacji negocjacyjnej:
        • współpraca i jej odmowa, zaufanie, podejrzliwość, lojalność, nielojalność,
      • Równowaga Nasha a rozwiązania optymalne w sensie Pareto.
      • Iterowany dylemat więźnia a życie, turnieje Axelroda i płynące z nich wnioski.
    2. Strategie negocjacyjne wykorzystywane teorii gier
      • Strategie mieszane jako rozwiązanie gry „jastrzębie i gołębie”.
      • Gra w cykora
      • Gra - walka płci.
      • Gry mniejszościowe i strategie osiągania sukcesu.
      • Strategie minimaksowe i ich wyznaczanie metodą Williamsa
      • Rola informacji, negocjacje symultaniczne i sekwencyjne
      • Schemat arbitrażowy Nasha, strategie bezpieczeństwa i gróźb
    3. Od negocjacji dystrybucyjnych do integracyjnych
      • Negocjacje dystrybucyjne jako gra o sumie zerowej
      • Tradycyjne a współczesne rozumienie negocjacji
      • Gry o sumie niezerowej – poszukiwanie rozwiązań „twórczych”
      • Negocjacje dystrybucyjne i integracyjne w praktyce biznesowej
      • Wykorzystanie diagramów użyteczności
      • Gry rozwiązywalne a rozwiązania optymalne negocjacji
      • Punkty ogniskowe i manipulacja w negocjacjach
    4. Metody alokacji dóbr
      • Zagadnienie wyboru społecznego i kryteria ocen procedur; procedury sprawiedliwe
      • Najważniejsze metody alokacji dóbr (targi, negocjacje, aukcje, turnieje, konkursy piękności, loterie)
      • Problem targu w sensie Nasha
      • Pojęcie aukcji; podstawowe rodzaje aukcji, aukcje nietypowe
      • Podstawy analizy aukcji (rola informacji, nastawienie do ryzyka, wartość i użyteczność przedmiotu aukcji, problemy kombinatoryczno-obliczeniowe związane z teoria aukcji)
      • Informacja konstrukcji mechanizmów optymalnych (mechanism design theory)
      • Konkursy i turnieje; konkursy piękności
      • Alokacja przez głosowanie
      • Elementarne zagadnienia sprawiedliwości podziału

    Blok IV – Negocjacje wieloosobowe, międzykulturowe i aspekty prawne

    1. Negocjacje wielostronne
      • Specyfika negocjacji wielostronnych
      • Tworzenie koalicji zasada superaddytywności i wypłaty uboczne
      • Wieloosobowy dylemat więźniów a problemy zawansowanych negocjacji
      • Jądra negocjacji wieloosobowych wartości Shapleya i Raiffy w negocjacjach biznesowych
    2. Negocjacje międzynarodowe, międzykulturowe, odmienność systemów wartości
      • Różnice w komunikacji między kulturowej
      • Savoir vivre i etyka negocjatora
      • Typy kultur
      • Bariery komunikacyjne i szok kulturowy
      • Zasady etykiety z partnerami zagranicznymi
    3. Negocjacje umów oraz najlepsze metody
      • Podstawowe informacje o zasadach zawierania umów – oferta i przyjęcie oferty wyboru oferty – regulacje kodeksu cywilnego.
      • Procedura zawarcia umowy w przetargu
      • Jak unieważnić umowę zawartą w aukcji lub przetargu
      • Konkurs, jako rodzaj przyrzeczenia publicznego
      • Zamówienia publiczne - zakres ustawy
      • Zasady udzielania zamówień publicznych
      • Różne tryby udzielania zamówień publicznych

    Liczba godzin: 160

    Informacje dodatkowe

    • Kandydaci na studia powinni posiadać wykształcenie wyższe
    • Czas trwania: 2 semestry 
    • Dni odbywania się zajęć: soboty, niedziele
    • Podstawa zaliczenia: studia kończą się egzaminami zaliczającymi poszczególne semestry nauki
    • Część zajęć w formule online (Blended learning).

    Organizator studiów zastrzega sobie możliwość wprowadzenia zmian w programie studiów.

  • Kadra

    prof. dr hab. Marek Szopa

    Profesor nauk fizycznych. Od wielu lat propaguje oparte na dowodach podejście do rozwoju organizacji i zarządzania. Specjalista w zakresie twórczego myślenia i lateralnych technik rozwiązywania problemów oraz podejmowania decyzji w oparciu o teorię gier. Autor oryginalnych gier symulacyjnych realizowanych w instytucjach gospodarczych. Autor ponad 70 publikacji naukowych, podręczników akademickich z teorii gier i negocjacji oraz artykułów popularnych. Jego doświadczenia to kilkanaście tysięcy godzin usług rozwojowych obejmujących m.in.: prowadzenie szkoleń i konsultacji negocjacyjnych dla: Min. Gospodarki (przygotowanie do negocjacji akcesyjnych UE), PISM, Szkoły Negocjacji House of Skills, Can Pack, Allianz. Pracował na uniwersytetach w Kolonii i Leuven. Współpracuje z zachodnimi firmami konsultingowymi. Propagator naukowego podejścia do zarządzania.

    Wybrane doświadczenie: szkolenia z podejmowania decyzji m.in. dla: KPRP, KPRM i wielu ministerstw; prowadzenie warsztatów strategicznych oraz konsultacji dla zarządów dużych firm; tworzenie i realizację programów rozwojowych dla kadry menedżerskiej i pracowników banków; współautor standardu usług rozwojowych SUS 2.0 PIFS, konsultant systemu BUR PARP; autor polskiej wersji narzędzia do badania kultury organizacji Profil Wartości Motywacyjnych Gravesa.

    Pełnione role i funkcje: Prezes Polskiego Towarzystwa Trenerów Biznesu; Członek Zarządu Polskiej Izby Firm Szkoleniowych; przewodniczący Rady Naukowej Instytutu Negocjacji; Wykładowca i autor programów dla szkół i uczelni; Certyfikowany konsultant rozwoju organizacyjnego Advisio, konsultant MindSonar; Członek Rady Wydawniczej Independent Journal of Management and Production; Ekspert Naukowo-Technologiczny oraz Gospodarczo-Biznesowy NCBR.

    Więcej

    dr Iwona Napłoszek

    Doktor nauk technicznych, pedagog z wykształcenia i zamiłowania. Autorka kompleksowych programów szkoleniowych z zakresu zarządzania i umiejętności osobistych. Od 2002 roku prowadzi wysoko oceniane warsztaty szkoleniowe z negocjacji, rozwiązywania problemów i podejmowania decyzji, efektywności osobistej, obsługi klienta, budowania zespołu. Przeprowadziła kilkaset dni szkoleniowych szkoląc kilka tysięcy osób. Szkoliła między innymi: Bank Zachodni WBK S.A., ING Bank Śląski S.A., Polskie Towarzystwo Ekonomiczne, PKO BP S.A.,Change International Ltd, ARiMR, ZUS, PGE, Deutsche Leasing Polska, Deloitte, TU Allianz Polska S.A, ComArch, Bols Polska, Polskie Sieci Elektroenergetyczne – Wschód, Wielkopolski Bank Spółdzielczy, Ministerstwo Rozwoju Regionalnego, Agencja Restrukturyzacji i Modernizacji Rolnictwa Podlaski Oddział Regionalny, Ministerstwo Finansów, Cersanit, BillBird S.A., INDOS Faktoring i Windykacja, Katowicki Węgiel, Urząd Miasta Gliwice, Opinion, Urząd Marszałkowski Województwa Zachodniopomorskiego, KGHM Zakład Wzbogacania Rud, CMC Zawiercie S.A , Voith S.A., Tyco, LGD Ziemia Bielska,, PGNiG, Arcelor Mittal, Tauron S.A.. Specjalistka w zakresie pozyskiwania funduszy europejskich. Trener outdoorowy, doskonały organizator i koordynator szkoleń.

    Więcej

    Alan Kusz

    Wykładowca Akademii WSB w Dąbrowie Górniczej i Cieszynie na studiach MBA. Menadżer, konsultant i trener. Członek Polskiego Towarzystwa Trenerów Biznesu oraz członek Zarządu stowarzyszenia PSTD. Posiada certyfikat umiejętności negocjacyjnych Franklin University. Trener i konsultant EXBIS. Zdobywał doświadczenie jako handlowiec, menadżer i trener. Jest moderatorem śląskich grup trenerów standardu HRD BP. Posiada szerokie doświadczenie w tworzeniu, wdrażaniu i weryfikacji praktycznych Standardów Obsługi Klienta. Prowadzi szkolenia z zakresu: sprzedaży konsultacyjnej, efektywności biznesowej szkoleń, telemarketingu, projektowania procesów rozwojowych, train the trainers, zarządzania zespołem i motywacji opartej na dowodach. Specjalizuje się w badaniach kompetencji oraz tworzeniu i wdrażaniu praktycznych standardów obsługi klientów połączonych z badaniami tajemniczego klienta. Współpracował z takimi firmami jak: Orlen, Aviva, KGHM, Tauron, Avans, MyCenter, AGD Market, Astro, SGS, Rezydencja Luxury Hotel, DataContact, Asten Group, Grupa Dozorbud, PLAY, ING Bank Śląski. Szkolenia prowadzi zgodnie z zasadą Evidence Based Training (szkolenia oparte na dowodach), polegającej na wykorzystaniu najnowszych, rzetelnych i udokumentowanych empirycznie podstawach naukowych z zakresu psychologii, socjologii oraz zarządzania.

    Więcej

    Aleksandra Rzeźniczek

    Psycholog, trener z wieloletnim doświadczeniem. Zrealizowała ponad tysiąc dni szkoleniowych. Prowadzi warsztaty z komunikacji interpersonalnej, asertywności, zarządzania zespołem, funkcjonowania zespołów. Autorka innowacyjnych metod szkoleniowych. Posiada doświadczenie w obszarach związanych z zarządzaniem w sektorach produkcyjnych, realizowała szkolenia i brała udział we wdrożeniach narzędzi i technik Lean Management. Jest certyfikowanym konsultantem metodologii Success Insights, która pozwala m. in. na poprawienie komunikacji w zespołach i w firmie, lepsze zarządzanie zespołami ludzkimi, samodoskonalenie i rozwijanie swoich mocnych stron. Prowadziła szkolenia m. in. dla: ZUS, BZ WBK, ABB Łódź, PRYMAT, PESA Pojazdy Szynowe, Nutricia Opole, NGK Ceramics, Arcelor Mittal Poland, KGHM ZWR, KGHM HMG, Coty Polska.

    Więcej

  • Rekomendacje

    Jednym z niezaprzeczalnych atutów studiów jest bezpłatne dla każdego słuchacza badanie Profilem Wartości Motywacyjnych Gravesa. To narzędzie diagnostyczne służące do badania indywidualnych, zespołowych i firmowych wartości motywacyjnych. Służy do budowy pożądanej kultury organizacji pod kątem motywacji oraz wprowadzania zmiany. Profil Wartości Motywacyjnych Gravesa jest narzędziem badającym spektrum ośmiu wartości motywacyjnych, które odpowiadają za podstawowe siły sprawiające, że ludzie wykonują swoją pracę. Stanowi silne wsparcie menadżerów w zakresie budowy właściwej kultury organizacyjnej i ma na celu podnoszenie świadomości pracowników, czego konsekwencją będzie ich większa satysfakcja i zaangażowanie oraz efektywność ich pracy. Profil Wartości jest unikalnym narzędziem wskazującym na obszary kultury organizacji, które wpływają na motywację pracowników, pozwala na identyfikację obszarów problematycznych i podjęcie działań zmierzających do zmiany i optymalizacji działania firmy.

    Alan Kusz
    Trener i konsultant EXBIS

  • Opłaty
    RATA WYSOKOŚĆ RATY TERMIN PŁATNOŚCI
    wpisowe 300 zł w dniu zapisu
    I 1400 zł do 5 października 2024
    II 1400 zł do 5 listopada 2024
    III 1400 zł do 5 stycznia 2025
    IV 1400 zł do 5 lutego 2025
    Ogółem 5 900 zł  


    Istnieje możliwość ustalenia indywidualnych rat.

    Osoby zainteresowane otrzymaniem faktury proszone są o wypełnienie WNIOSKU

  • BONIFIKATY
    1. 4 500 zł - Bonifikata dla Członków Śląskiej Izby Lekarskiej - obowiązuje do 31 października 2024 r.
    2. 4 500 zł - Bonifikata dla Członków Okręgowej Izby Pielęgniarek i Położnych w Katowicach, Beskidzkiej Okręgowej Izby Pielęgniarek i Położnych, Okręgowej Izby Pielęgniarek i Położnych w Częstochowie oraz Małopolskiej Okręgowej Izby Pielęgniarek i Położnych - obowiązuje do 31 października 2024 r.

    • PROMOCJA "ABSOLWENT"

      Absolwenci Akademii WSB oraz absolwenci studiów podyplomowych Akademii WSB mają prawo do 20% bonifikaty w opłatach czesnego, po przedstawieniu w dniu zapisu kserokopii dokumentu uprawniającego do zniżki.

    • Bonifikata dla firm

      Pracownicy firm i instytucji, stanowiący grupę co najmniej 5 pracowników jednej firmy (instytucji), otrzymują bonifikatę w wysokości 300 zł czesnego (bonifikata dotyczy ostatniej raty czesnego) – należy przedstawić stosowne zaświadczenie o zatrudnieniu.

    • Bonifikata rodzinna

      Słuchacze studiów podyplomowych, których członek rodziny tj. ojciec, matka, syn, córka, brat, siostra, mąż, żona jest studentem studiów I-go lub II-go stopnia albo słuchaczem studiów podyplomowych w Akademii WSB, bądź równocześnie podejmują naukę, otrzymują bonifikatę w wysokości 300 zł (bonifikata dotyczy ostatniej raty czesnego) – należy przedstawić stosowny dokument.

    • Promocja dla służb mundurowych

      Pracownicy służb mundurowych, m.in.: żołnierze, pracownicy służby więziennej i policjanci, otrzymują bonifikatę w wysokości 10% zniżki w opłacie czesnego na wybrane studia podyplomowe.

    • Bonifikata "Ekipa z pracy"

      Bonifikata jednej ostatniej raty dla „Ekipa z pracy”*

      Bonifikata dla osób wspólnie rozpoczynających studia, stanowiących grupę co najmniej 5 pracowników jednej firmy - otrzymują bonifikatę w wysokości 300 zł czesnego (bonifikata dotyczy ostatniej raty czesnego).

    *Powyżej wymienione bonifikaty nie dotyczą studiów MBA i podyplomowych: Executive MBA, Master of Business Administration (Partner kierunku: EY), Master of Business Administration (MBA SME), ACCA po polsku - Zarządzanie finansami i rachunkowość w środowisku międzynarodowym i ACCA STRATEGIC PROFESSIONAL.

    * Bonifikata obowiązuje od kwoty całkowitej zamieszczonej w zakładce "Opłaty", która znajduje się na dole strony każdego z kierunków.