„Nowoczesne trendy w sprzedaży”
- Inauguracja studiów, wprowadzenie do meritum Akademii Menedżera Sprzedaży. Mowa Motywacyjna Kapitana Polskiej Reprezentacji AMP Futbol, Przemysława Świercza
- Struktura i funkcjonowanie rynku
- Uwarunkowania sprzedaży
- Analiza sytuacji ekonomicznej
- Rozwój rynku produktów i usług
- Podstawy Sprzedaży 3,0
- Analiza strategii sprzedażowych w XX i XXI wieku.
- Powstanie nowego podejścia do sprzedaży i promocji
- Marketing 3,0
- Sprzedaż 3,0
- Badanie potrzeb klienta
- Dlaczego warto badać potrzeby klienta?
- Metody badania potrzeb i oczekiwań klienta oraz jego preferencji
- Przekładanie wyników badań na sukces biznesowy
- Warsztaty
DRUGI ZJAZD
„Efektywne techniki sprzedaży”
-
- Techniki sprzedaży
- Spójność w sprzedaży – jedność tego co mówię, myślę i robię
- Motywy zakupowe
- Kroki sprzedaży 7 Z
- Kanapka cenowa – masowanie ceny
- Efektywna komunikacja z klientem
- Wzmacniaczy i osłabiacze językowe
- Transformacje językowe
- SPIN – metody zadawania pytań w procesie sprzedaży
- Challenger sale – sprzedaż prowokatywna, nauczanie komercyjne
- Sprzedaż przez pytania
- Prezentowanie produktów językiem korzyści
TRZECI ZJAZD
„Zarządzanie zespołem sprzedawców/handlowców”
- Zarządzanie zespołami handlowymi
- Budowanie zespołu sprzedażowego
- Rola motywacji w realizacji efektów sprzedażowych
- Zasady podziału obowiązków i przypisanie odpowiedzialności menedżerom sprzedaży
- Wykorzystanie zespołu sprzedażowego w sezonie oraz poza sezonem sprzedażowym
- Finansowe i niefinansowe systemy motywacyjne
- Metody kontroli pracy handlowców i rozliczania ich z realizacji celów sprzedażowych
- Regulaminy pracy, zasady pracy
- Systemy oceny pracowników
- Nagrody i kary jako efektywne narzędzia motywacyjne
- Warsztaty w tworzeniu regulaminu motywacyjnego dla handlowców / sprzedawców
- Rekrutacja pracowników jako pierwsze ogniwo w procesie sprzedażowym
- Określenie liczebności zespołu
- Nowoczesne wsparcie rekrutacji
- Sposoby rekrutowania
- Prawne formy zatrudniania handlowców / sprzedawców
- Dostosowanie ludzi do procesu
CZWARTY ZJAZD
„Organizacja sprzedaży”
- Zarządzanie strategiczne sprzedażą
- Prognoza popytu i sprzedaży – planowanie długofalowe
- Założenia strategii sprzedaży – określenie celów sprzedażowych (krótko- i długoterminowych) firmy
- Warsztaty – tworzenie prognoz sprzedaży na kolejny rok
- Strategie sprzedaży – tworzenie i realizacja
- Badanie i analiza rynku
- Przyjmowanie (warunkowanie) założeń sprzedażowych
- Tworzenie budżetu, jego realizacja i kontrola
- Warsztaty – przygotowanie planu budżetu na kolejny rok
- Tworzenie planu sprzedaży, kontrola, analiza, stymulacja wyników
- Okresy / terminy tworzenia planów sprzedażowych i ich weryfikacja
- Proces kontroli realizacji planów
- Narzędzia wykorzystywane w nadzorowaniu procesu sprzedażowego – CRM i inne platformy do zarządzania sprzedażą.
PIĄTY ZJAZD
„Stymulacja sprzedaży na niestabilnym rynku”
- Efektywne zarządzanie wieloma kanałami dystrybucji
- Analiza i badanie efektywności dostępnych kanałów dystrybucji
- Zarządzanie kanałami dystrybucji – kontrola opłacalności sprzedaży
- Wspieranie zewnętrznych kanałów dystrybucji – budowanie sieci dystrybucji
- Praktyczne metody reaktywacji sprzedaży
- Promocje sezonowe i pozasezonowe
- Sprzedaż wiązana lub kaskadowa – cross selling, up-selling, front-end, back-end
- Systemy lojalnościowe, karty stałego klienta
- Warsztaty – aktywizacja sprzedaży przez zwiększanie wartości zakupowej klienta
- Nowoczesne kanały dotarcia do klienta – Dystrybucja informacji o produkcie w Internecie
- Komunikacja internetowa
- Promocja produktów w Internecie
- Sprzedaż internetowa
- Sprzedaż telefoniczna
- Kontakty powitalne
- Telefony okazjonalne
SZÓSTY ZJAZD
„Rola neuronauki w procesie sprzedażowym”
- Co to jest neuronauka i jej rola w sprzedaży i zarządzaniu – wprowadzenie;
- Zarządzanie emocjami z poziomu naszego mózgu – jak działać racjonalnie i czy zawsze warto;
- Jak zbudować efektywny zespół w oparciu o neuronaukę;
- Motywacja i kreatywność z poziomu mózgu, a efektywność handlowca;
- Szablony myślowe i zalety ich tworzenia dla efektywnego działania;
- Wielozadaniowość – mit czy hit?
- Mataprogramy – klucz do decyzyjności klientów
- Od problemu / do celu
- Podobieństwa / różnice
- Ogół / szczegół
SIÓDMY ZJAZD
„Efektywne zarządzanie klientami oraz zarządzanie coachingowe zespołem”
- Zarządzanie sprzedażą przez osobowość klientów
- Typy osobowości handlowców i strategie ich sprzedaży
- Typy osobowości klientów i strategie kupowania
- Discovery Insights lub Facet 5 – testy osobowości zawodowej pracowników i dostosowanie się do osobowości klienta w procesie sprzedaży
- Teoria i praktyka coachingu
- Definiowanie coachingu
- Rodzaje coachingu
- Cel procesu coachingowego
- Struktura procesu coachingowego
- Struktura sesji coachingowej
- Menedżer jako Coach – osobowość i trening
- Świadomość coacha w relacji
- Kształtowanie coachingu w zależności od osoby coachowanej
- Umiejętność rozpoznawania i rozumienia ukrytych podstaw reakcji, zachowań i stylu działania podwładnych
- Towarzyszenie pracownikowi podczas rzeczywistych sytuacji zawodowych, poznawanie jego sposobów działania i radzenia sobie z problemami
- Obserwacja pracownika w relacjach ze współpracownikami i zespołem
- Udzielanie informacji zwrotnych, pomoc w uświadomieniu pracownikowi wpływu, jaki wywiera na otoczenie
- Rola coachingu w budowaniu kultury organizacyjnej
- Wdrażanie coachingu w organizacjach
- Coaching wewnętrzny jako narzędzie zarządzania
- Coaching zespołu
- Warsztat coachingowy
ÓSMY ZJAZD
„Prezentowanie oferty handlowej – wystąpienia publiczne”
- „Przygotowanie materiałów prezentacyjnych i prezentacji produktu
- Przygotowania wizyty handlowej – cel wizyty i materiały,
- Struktura materiałów (właściwych i uzupełniających)
- Materiały szkoleniowe do ćwiczeń (rozdawane podczas szkolenia)
- Prezentacja multimedialna, jako wsparcie i urozmaicenie procesu sprzedaży
- Wykorzystanie różnych metod wspierających efektywność prezentacji
- Struktura prezentacji
- Zasady tworzenia efektywnych i efektownych prezentacji
- Wykorzystanie środków wspomagających prezentowanie oferty
- 8 zasad efektywnej prezentacji
- Inspirowanie zamiast prezentowania
- Praca z obrazami
- Praca na emocjach klienta
- Warsztaty prezentacyjne – analiza materiału video
- Wystąpienia przed kamerą
- Feed back
- Analiza wystąpienia
- Poprawa prezentacji i ponowne wystąpienie
DZIEWIĄTY ZJAZD
„Negocjacje podnoszące efektywność sprzedaży”
- Zachowanie podczas negocjacji
- Argumentacja czy negocjacja?
- Dostosowanie się do klienta
- Przejmowanie prowadzenia w negocjacjach
- Lingwistyka perswazyjna
- Słowa klucze
- Dostosowanie do klienta
- Asertywność w komunikacji
- Negocjacje/Manipulacje
- Techniki negocjacyjne
- Przygotowanie do negocjacji
- BATNA
- Radzenie sobie w trudnych sytuacjach
- Techniki utylizacji obiekcji klienta
- Rozmowy z trudnymi klientami
Organizator studiów zastrzega sobie możliwość wprowadzenia zmian w programie studiów.
