MODUŁ I - „Sprzedaż Przyszłości: Trendy, Taktyki, Narzędzia”
1. Struktura i funkcjonowanie rynku
Uwarunkowania sprzedaży
Główne wskaźniki ekonomiczne wpływające na sprzedaż
Analiza SWOT
Rozwój rynku produktów i usług
2. Ewolucja strategii sprzedażowych
Analiza strategii sprzedażowych w XX i XXI wieku.
Powstanie nowego podejścia do sprzedaży i promocji
Sprzedaż 3.0
Ewolucja podejścia do Klienta: od Marketingu 1.0 do 6.0
3. Badanie potrzeb klienta
Dlaczego warto badać potrzeby klienta?
Metody badania potrzeb i oczekiwań klienta oraz jego preferencji
Przekładanie wyników badań na sukces biznesowy
4. Warsztaty – case studies
MODUŁ II - „Efektywne techniki sprzedaży”
1. Komunikacja w sprzedaży
Skuteczna komunikacja z klientem – podstawowe zasady i techniki
Budowanie relacji opartych na zaufaniu i autentyczności
Aktywne słuchanie i dostosowywanie przekazu do potrzeb rozmówcy
Wzmacniacze i osłabiacze językowe – jak wpływają na odbiór przekazu
Transformacje językowe – sztuka skutecznej perswazji
2. Techniki sprzedaży i motywy zakupowe
Nowoczesne techniki sprzedaży – dostosowanie metod do współczesnych klientów
Spójność w sprzedaży – jedność tego, co mówię, myślę i robię
Rozpoznawanie i wykorzystywanie motywów zakupowych klienta
Sprzedaż przez pytania – angażowanie klienta w proces zakupowy
3. Proces sprzedaży – kroki skutecznej transakcji
Model 7Z – skuteczna struktura procesu sprzedaży
Prezentowanie produktów językiem korzyści – jak trafiać w potrzeby klienta
Technika anchoringu – skuteczne zakotwiczenie wartości oferty w oczach klienta
Radzenie sobie z obiekcjami i finalizacja sprzedaży
4. Proaktywne podejście do sprzedaży i zarządzania zespołem
Efektywna sprzedaż doradcza – budowanie wartości dla klienta
Podejście wyprzedzające – jak przewidywać potrzeby klienta
Personalizacja oferty – dopasowanie rozwiązań do oczekiwań rozmówcy
Techniki perswazji w nowoczesnej sprzedaży
MODUŁ III - „Zarządzanie zespołem sprzedawców/handlowców”
1. Zarządzanie zespołami handlowymi
Budowanie zespołu sprzedażowego
Rola motywacji w realizacji efektów sprzedażowych
Zasady podziału obowiązków i przypisanie odpowiedzialności menedżerom sprzedaży
Wykorzystanie zespołu sprzedażowego w sezonie oraz poza sezonem sprzedażowym
2. Finansowe i niefinansowe systemy motywacyjne
Czym jest motywacja i co ludzi motywuje do pracy (trójkąt zaangażowania)
Motywacja wewnętrzna i zewnętrzna oraz „krzywa” motywacji
Nagrody i kary jako narzędzia wspierania motywacji
Systemy oceny pracowników
Dyskusja na temat różnych systemów wynagradzania sprzedawców
3. Rekrutacja pracowników jako pierwsze ogniwo w procesie sprzedażowym
Proces rekrutacji – planowanie krok po kroku
Narzędzia i metody stosowane w rekrutacji
Kompetencje – jak sprawdzić ich poziom podczas rekrutacji
Najczęściej popełniane błędy podczas rekrutacji i sposoby ich uniknięcia
Ćwiczenia praktyczne z prowadzenia procesu rekrutacji
MODUŁ IV - „Sprzedaż 360° – Organizacja i Optymalizacja”
1. Zarządzanie strategiczne sprzedażą
Strategia produktu a strategia sprzedaży - wszystko zaczyna się od DOBREGO produktu
Jak się tworzy strategie
Warsztaty – opracowanie strategii
2. Strategie sprzedaży – tworzenie i realizacja
Badanie i analiza rynku
Przyjmowanie (warunkowanie) założeń sprzedażowych
3.Tworzenie budżetu, jego realizacja i kontrola
Warsztaty – przygotowanie planów budżetowych
Tworzenie planu sprzedaży, kontrola, analiza, stymulacja wyników
Dobre przygotowanie planu sprzedaży i zarządzanie nim
Proces kontroli realizacji planów
Zasady motywacji
Narzędzia do monitorowania procesów sprzedaży i realizacji planów, CRM i inne platformy do zarządzania
MODUŁ V - „Omnichannel Excellence – Jak Łączyć Online i Offline, by Tworzyć Wyjątkowe Doświadczenia Klienta”
1. Wprowadzenie do omnichannel – Co to jest i dlaczego ma kluczowe znaczenie
Definicja omnichannel vs. multichannel i crosschannel
Jak zmieniły się oczekiwania klientów i ich ścieżka zakupowa?
Rola spójnego doświadczenia Klienta (Customer Expierence 360°) w sprzedaży
2. Nowe zachowania konsumenckie
Jak Klienci przechodzą między kanałami sprzedaży? (ROPO, Showrooming, Webrooming)
Dlaczego Klienci oczekują pełnej integracji online i offline?
Psychologia konsumenta w omnichannel – jak zmieniły się nawyki zakupowe?
3. Obsługa Klienta w omnichannel – jak tworzyć wyjątkowe doświadczenia?
Jak zbudować spójną obsługę Klienta w różnych kanałach? (e-commerce, retail, call centre)
Wykorzystanie chatbotów, AI i self-service w obsłudze Klienta
Jak analizować satysfakcję Klientów (NPS, CSAT, CES)?
Jak dostosować obsługę Klienta do pokolenia Z i Millenialsów?
4. Technologia i narzędzia wspierające omnichannel
Systemy CRM, ERP, POS – jak integrować dane Klientów?
Jak wykorzystać Big Data i AI do personalizacji oferty?
Mobile-first w omnichannel – jak aplikacje mobilne zwiększają sprzedaż?
Click & Collect, same-day delivery, BOPIS (Buy Online, Pick-up In-Store) – kluczowe trendy w logistyce omnichannel
MODUŁ VI - „Psychologia osobowości handlowca oraz zarządzanie coachingowe zespołem”
1. Zarządzanie sprzedażą przez osobowość klientów
Typy osobowości handlowców i strategie ich sprzedaży
Typy osobowości klientów i strategie kupowania
Discovery Insights (model Jungowski) – testy osobowości zawodowej pracowników i dostosowanie się do osobowości klienta w procesie sprzedaży
2. Teoria i praktyka coachingu
Definiowanie coachingu (czym jest coaching, a czym nie jest – porównanie z terapią, konsultowaniem, mentoringiem)
Rodzaje coachingu
Cel i struktura procesu coachingowego
Struktura sesji coachingowej
3. Menedżer sprzedaży jako Coach – osobowość i trening
Świadomość coacha w relacji
Kształtowanie coachingu w zależności od osoby coachowanej
Umiejętność rozpoznawania i rozumienia ukrytych podstaw reakcji, zachowań i stylu działania podwładnych
Towarzyszenie pracownikowi podczas rzeczywistych sytuacji zawodowych, poznawanie jego sposobów działania i radzenia sobie z problemami
Udzielanie informacji zwrotnych, pomoc w uświadomieniu pracownikowi wpływu, jaki wywiera na otoczenie
4. Warsztat coachingowi (menedżer – sprzedawca)
MODUŁ VII - „Rola neuronauki w procesie sprzedażowym”
1. Co to jest neuronauka i jej rola w sprzedaży i zarządzaniu – wprowadzenie
2. Zarządzanie emocjami z poziomu naszego mózgu – jak działać racjonalnie i czy zawsze warto
3. Jak zbudować efektywny zespół w oparciu o neuronaukę
4. Motywacja i kreatywność z poziomu mózgu, a efektywność handlowca
5. Szablony myślowe i zalety ich tworzenia dla efektywnego działania
6. Metoda SCARF – model kontaktów społecznych (nowe podejście do ekstrawersji i introwersji z punktu widzenia neuronauki)
7. Wielozadaniowość – mit czy hit?
8. Mataprogramy – klucz do decyzyjności klientów („Od problemu / do celu”, „Podobieństwa / różnice”, „Ogół / Szczegół)
MODUŁ VIII - „Prezentowanie oferty handlowej – wystąpienia publiczne”
1. Przygotowanie materiałów prezentacyjnych i prezentacji produktu
Przygotowania wizyty handlowej – cel wizyty i materiały
Struktura materiałów (właściwych i uzupełniających)
2. Prezentacja multimedialna, jako wsparcie i urozmaicenie procesu sprzedaży
Wykorzystanie różnych metod wspierających efektywność prezentacji
Struktura prezentacji
Zasady tworzenia efektywnych i efektownych prezentacji
Wybrane programy do tworzenia prezentacji, w tym AI
3. Wykorzystanie środków wspomagających prezentowanie oferty
Inspirowanie zamiast prezentowania
Praca z obrazami
Praca na emocjach klienta
Różne style przekazu
4. Warsztaty prezentacyjne – analiza materiału video
Wystąpienia przed kamerą
Feed back
Analiza wystąpienia
Poprawa prezentacji i ponowne wystąpienie
MODUŁ IX - „Negocjacje podnoszące efektywność sprzedaży”
1. Etapy negocjacji
Przygotowanie negocjacji – źródła pozyskiwania danych
Negocjacje właściwe
Finalizacja negocjacji
2. Inicjatywa negocjacyjna
Kto powinien wychodzić z inicjatywą?
Przykłady inicjatyw negocjacyjnych
3. Rodzaje negocjacji i otoczenie negocjacyjne
Negocjacje z pozycji siły na przykładach
Negocjacje trójstronne w dwustronne w handlu
„Win-Win”
Czym są interesy wspólne i interesy sprzeczne
4. Tło negocjacji
Opracowanie otoczenia negocjacji na przykładach
Techniki negocjacyjne – omówienie na przykładach
Formułowanie propozycji handlowych
Wykluczenie w negocjacjach
Jak osiągnąć przewagę w negocjacjach
5. Finalizacja negocjacji
Przyśpieszanie negocjacji – metody
Informacja zwrotna
6. Zachowania podczas negocjacji oraz Lingwistyka negocjacyjna
Argumentacja czy negocjacja?
Dostosowanie się do partnera negocjacyjnego
Słowa klucze
Asertywność w komunikacji
7. Radzenie sobie w trudnych sytuacjach
Techniki utylizacji obiekcji partnera negocjacyjnego
Rozmowy z wymagającymi negocjatorami
MODUŁ X - "Identyfikacja okazji rynkowych oraz kreowanie nowych produktów z punktu widzenia pracownika sprzedaży"
1. Wprowadzenie do okazji rynkowych
Czym jest okazja rynkowa? Jak ją rozpoznać?
Rola pracownika sprzedaży w identyfikacji nowych szans biznesowych
Kluczowe źródła inspiracji: trendy rynkowe, potrzeby Klientów, analiza konkurencji
2. Kreatywne narzędzia wspierające analizę okazji rynkowych
Ryślomyślenie i kreatywny język komunikacji
MindMapping jako sposób na zbieranie, grupowanie i analizę danych
Persony jako alternatywa dla algorytmów segmentacji
3. Metody zmiany perspektyw w identyfikacji okazji rynkowych
„Kapelusze de Bono” – technika zmiany sposobu myślenia
Modelowanie 5W1H – precyzowanie celów i wyzwań
Kanwa modelu biznesowego – holistyczne spojrzenie na przedsięwzięcie
4. Narzędzia analizy potrzeb Klientów i tworzenia nowych produktów
„User Story” – historyjki użytkownika jako źródło informacji o Klientach
” 5 Why” - analiza przyczynowo-skutkowa, co poprawić w produkcie
Diagram Ishikawy– identyfikacja głównych przyczyn problemów klientów z naszymi produktami
5. Analiza makrootoczenia i konkurencji
Omówienie analizy PESTLE jako narzędzia do oceny wpływu czynników politycznych, ekonomicznych, społecznych, technologicznych, prawnych i środowiskowych na rynek i możliwości sprzedażowe
6. Kreatywne podejście do modyfikacji istniejących produktów i usług
Zastosowanie metody SCAMPER do generowania pomysłów na innowacje poprzez zastępowanie, łączenie, adaptację, modyfikację, zmianę zastosowania, eliminację i odwracanie elementów produktów i usług
7. Design Thinking jako metoda tworzenia nowych produktów
Etapy Design Thinking: Empatia, Definiowanie problemu, Generowanie pomysłów, Prototypowanie, Testowanie
Zadania i rola pracowników sprzedaży
8. Wdrożenie nowego produktu metodami projektowymi
Metody planowania i zarządzania wdrożeniem nowego produktu
Rola pracownika sprzedaży w realizacji projektu wdrożeniowego
Praktyczne zastosowanie narzędzi zarządzania projektami
9. Pracownik sprzedaży jako Product Owner w metodyce SCRUM
Kim jest Product Owner i jak jego rola wspiera sprzedaż?
Tworzenie i priorytetyzacja backlogu produktu
Współpraca z zespołem deweloperskim i interesariuszami
Jak SCRUM pomaga w szybkim testowaniu i dostosowywaniu produktów do potrzeb rynku?
Liczba godzin: 180
Informacje dodatkowe
Kandydaci na studia powinni posiadać wykształcenie wyższe
Czas trwania: 2 semestry
Dni odbywania się zajęć: soboty, niedziele
Podstawa zaliczenia: studia kończą się egzaminem zaliczającym studia
Część zajęć w formule online (Blended learning).
Organizator studiów zastrzega sobie możliwość wprowadzenia zmian w programie studiów.
