Sztuczna inteligencja rewolucjonizuje sprzedaż, ale czy może zastąpić ludzki kontakt, empatię i budowanie relacji? Eksperci i dane sprzedażowe wskazują, że w dobie automatyzacji to właśnie umiejętności interpersonalne, szczególnie w sprzedaży bezpośredniej, stają się kluczem do sukcesu. Southwestern Advantage (SWA), organizacja z 170-letnim doświadczeniem w sprzedaży bezpośredniej, pokazuje, jak połączyć technologię z niezastąpioną wartością kontaktu międzyludzkiego.
ChatGPT i inne narzędzia oparte na AI dynamicznie zmieniają oblicze biznesu, oferując nowe możliwości automatyzacji i analizy danych. Coś, czym kiedyś musiał zajmować się doświadczony i skrupulatny analityk, dziś w kilka sekund robi program. Wiele osób zastanawia się, czy AI może całkowicie zastąpić człowieka w sprzedaży. Choć sztuczna inteligencja transformuje rynek, oferując szereg korzyści – od generowania treści marketingowych po analizę danych sprzedażowych – to nie jest w stanie odtworzyć kluczowego elementu: ludzkiego czynnika. W jaki sposób firmy, takie jak SWA, radzą sobie z tym wyzwaniem i wykorzystują potencjał AI, jednocześnie pielęgnując wartość relacji społecznych?
Czynnik ludzki – podstawa sukcesu w sprzedaży
W erze automatyzacji umiejętności interpersonalne stają się prawdziwą przewagą konkurencyjną. Inteligencja emocjonalna, empatia, zdolność budowania relacji i głębokiego rozumienia potrzeb klienta – to cechy, które trudno odtworzyć za pomocą algorytmów.
„Rozumienie drugiego człowieka w całym kontekście procesu komunikacji jest kluczowe, zwłaszcza w sprzedaży bezpośredniej (door-to-door), gdzie rozwijamy umiejętności trudne do zreplikowania przez AI” – tłumaczy Maciej Marchaj, ekspert w dziedzinie sprzedaży bezpośredniej i uczestnik programu SWA. „Poza tonem głosu, kluczowa jest mimika i mowa ciała – szersze spektrum komunikacji, którego AI nie jest w stanie w pełni odczytać. Pierwsze wrażenie i mikroekspresja są kluczowe, a te elementy są niezwykle istotne w budowaniu relacji z klientem”.
Algorytmy mogą analizować dane, przewidywać trendy i personalizować oferty, ale nie potrafią nawiązać prawdziwej więzi z klientem, zrozumieć jego emocji i odpowiedzieć na jego potrzeby w sposób empatyczny. SWA, świadome wagi tych aspektów, koncentruje się na szkoleniach, które rozwijają w sprzedawcach umiejętności interpersonalne, takie jak aktywne słuchanie, komunikacja niewerbalna i budowanie zaufania.
Sprzedaż bezpośrednia – obszar, w którym człowiek ma przewagę
Szczególnie w obszarze sprzedaży bezpośredniej, gdzie liczy się pierwszy kontakt i budowanie zaufania, umiejętności interpersonalne odgrywają kluczową rolę.
„W dużych tematach biznesowych, zwłaszcza w segmencie B2B, budujemy relacje, edukujemy klienta, nawiązujemy długoterminowe plany i wizje współpracy. Bez tego nie ma przestrzeni na skuteczną sprzedaż, a AI nie ma szans zastąpić człowieka” – argumentuje Przemysław Simon Stanisz, ekspert ds. AI w NorthStar Consulting i Algotech Polska. Stanisz, który swoją karierę zaczynał w strukturach SWA, a dziś współpracuje z firmami takimi jak Bolt, T-Mobile czy Grant Thornton, podkreśla: „Relacje i czynnik ludzki wciąż mają kluczowe znaczenie – nawet w świecie, gdzie coraz więcej procesów wspiera sztuczna inteligencja. Wdrażam rozwiązania AI, ale jeśli miałbym wybrać między dopracowanym algorytmem a kompetentnym doradcą, wciąż postawiłbym na człowieka. To on buduje zaufanie i finalizuje sprzedaż – szczególnie w modelach human-to-human, gdzie liczy się osobisty kontakt i umiejętność reagowania na emocje klienta.”'
Sprzedaż door-to-door czy spotkania face-to-face wymagają nie tylko wiedzy o produkcie, ale przede wszystkim zdolności nawiązania kontaktu, odczytywania sygnałów niewerbalnych i dostosowania komunikacji do indywidualnych potrzeb klienta.
SWA, od 170 lat szkoli sprzedawców w sztuce budowania relacji i skutecznej komunikacji, co jest niezbędne w sprzedaży bezpośredniej. Program SWA kładzie nacisk na rozwijanie umiejętności miękkich, takich jak empatia, perswazja i negocjacje, które pozwalają sprzedawcom skutecznie porozumiewać się z klientami i budować z nimi trwałe relacje. W programie SWA uczestnicy uczą się, jak zadawać właściwe pytania, aktywnie słuchać i odpowiadać na potrzeby klientów, co jest niezwykle ważne w sprzedaży bezpośredniej.
Pandemia a wzrost znaczenia relacji
Paradoksalnie, pandemia COVID-19, która na wiele miesięcy ograniczyła kontakty międzyludzkie, wzmocniła znaczenie osobistego kontaktu w sprzedaży.
„Po COVID zanotowano rekordy sprzedaży bezpośredniej – ludzie łakną kontaktu” – mówi Marchaj – „Im bardziej świat idzie w kierunku AI, tym bardziej doceniany jest kontakt z drugim człowiekiem”.
Izolacja i ograniczenia w kontaktach sprawiły, że ludzie zaczęli bardziej cenić bezpośrednie interakcje i budowanie prawdziwych więzi. SWA, dostrzegając ten trend, odnotowała rekordowe wyniki sprzedaży po pandemii, co potwierdza wartość osobistego kontaktu i skuteczność metod promowanych przez organizację. Wzrost zainteresowania sprzedażą bezpośrednią po pandemii świadczy o tym, że ludzie poszukują autentycznych relacji i zaufania, których nie są w stanie zapewnić im maszyny. SWA, wykorzystując swoje wieloletnie doświadczenie, pomaga sprzedawcom nawiązywać i podtrzymywać te relacje, co przekłada się na sukces sprzedażowy.
SWA – inwestycja w umiejętności interpersonalne
SWA inwestuje w szkolenia sprzedażowe, kładąc nacisk na rozwijanie umiejętności miękkich i budowanie relacji z klientem.
„Umiejętność zadawania właściwych pytań jest kluczowa zarówno w sprzedaży, jak i przy promptowaniu AI” – zauważa Marchaj – „Szkolenia w SWA uwrażliwiają na odpowiednie formułowanie komunikatów i zadawanie pogłębionych pytań, co pozwala lepiej zrozumieć sytuację klienta”.
Stanisz dodaje, że „podobnie jak w AI, trzeba wiedzieć, jak sformułować pytanie, by uzyskać wartościową odpowiedź”.
SWA, łącząc tradycyjne metody sprzedaży z nowoczesnymi narzędziami, przygotowuje sprzedawców do skutecznego działania w dobie AI. Organizacja oferuje kompleksowy program szkoleniowy, który obejmuje zarówno aspekty teoretyczne, jak i praktyczne.
AI i człowiek – partnerstwo w sprzedaży
AI jest potężnym narzędziem, ale przyszłość sprzedaży należy do tych, którzy potrafią połączyć technologię z umiejętnościami interpersonalnymi. SWA, dostarczając wiedzę i praktyczne umiejętności, pomaga sprzedawcom wykorzystać potencjał AI, zachowując jednocześnie niezastąpioną wartość ludzkiego kontaktu.
„Dobrzy sprzedawcy, wykorzystujący AI jako narzędzie, będą mieli przewagę” – przekonuje Marchaj – „AI nie wywoła «ciepła na sercu». Empatia i zdolność budowania relacji pozostaną kluczowe”.
Stanisz dodaje: „Nikt nie zainwestuje dużych pieniędzy, opierając się tylko o opinię AI. Wciąż kluczowe są relacje, zaufanie i ludzki osąd”.
W świecie, w którym technologia odgrywa coraz większą rolę, umiejętności interpersonalne stają się jeszcze bardziej cenne. SWA, łącząc tradycję z innowacją, przygotowuje sprzedawców do skutecznego działania w dobie AI, pokazując, że kluczem do sukcesu jest połączenie technologii z niezastąpioną wartością ludzkiego kontaktu.
Southwestern Advantage jest firmą wydawniczą i szkoleniową działającą od 170 lat, jej siedziba znajduje się w Nashville, w stanie Tennessee. Southwestern Advantage od wielu lat kieruje międzynarodowym programem typu work&travel, którego misją jest bycie najlepszą organizacją na świecie pomagającą ludziom rozwijać umiejętności i charakter, których potrzebują, aby osiągnąć swoje cele w życiu. Celem SWA jest kształcenie przedsiębiorców oraz wspieranie studentów w budowaniu niezależności finansowej – każdy uczestnik programu bierze udział w profesjonalnych szkoleniach oraz ma zapewnioną opiekę mentorską, dzięki czemu podczas kilku wakacyjnych miesięcy jest w stanie wygenerować realny przychód. Od 2012 roku SWA działa również w Polsce, a z sezonu na sezon zainteresowanie programem rośnie.
Więcej informacji o programie na stronie: https://southwesternadvantage.eu/pl
